مكتبة

الدليل الكامل والقابل للتنفيذ لأشخاص التسويق + قوالب مجانية

ملخص

مخطط لإنشاء شخصيات تسويقية تؤدي إلى نتائج حقيقية لعملك وعلامتك التجارية وجهودك التسويقية

سوف تتعلم

  • عملية من أربع خطوات لإنشاء شخصيات مفيدة
  • قوالب ونصوص لأبحاث العملاء
  • نصائح للتحليل النوعي والكمي
  • وصول مجاني إلى قالب شخصية قابل للتخصيص بالكامل

خلال مسيرتي المهنية ، كنت محظوظًا بالعمل في عدد من المنظمات المختلفة ، والتي كانت جميعها في مراحل مختلفة تمامًا من نضجها التسويقي.



بغض النظر عن المرحلة التي يمرون بها ، فإن إحدى أولوياتي الأولى هي إنشاء شخصيات تسويقية متعمقة.



تعد شخصيات التسويق بمثابة الأساس لبناء منزل التسويق الخاص بك.

بدون شخصيات ، كيف تعرف الرسالة التي ستلبي احتياجات السوق المستهدفة؟



أو أين تصل إلى جمهورك لبناء الوعي وتوجيههم إلى موقع الويب الخاص بك؟

أو ماذا تكتب في جهود تسويق المحتوى الخاصة بك؟

أو كيف تتحدث مع جمهورك على وسائل التواصل الاجتماعي؟



تكمن المشكلة في أن معظم الأدبيات المتعلقة بشخصيات التسويق تأخذك إلى الطريق نحو: 'جون لديه زوجة وثلاثة أطفال وكلب' ... والتي لم تثبت أبدًا أنها مفيدة لي. كيف تساعدني صورة عائلة جون في كتابة نسخة أو محتوى جيد؟ لا.

لهذا السبب كنت أرغب في كتابة هذا المقال لمشاركة خبراتي وتعلمي من إنشاء شخصيات تسويقية في العديد من الشركات على مر السنين. دعونا نتعمق في التفاصيل.


من هم تسويق الناس؟

تعريفي المفضل للشخصية التسويقية جاء من Ardath Albee ، الذي أعتقد أنه ربما يكون المصدر النهائي عندما يتعلق الأمر بشخصيات B2B. تعريفها هو:

الشخصية التسويقية هي رسم تخطيطي مركب لشريحة رئيسية من جمهورك

دعنا نقسم ذلك قليلاً:

  • رسم مركب - لا يفترض بالشخصية التسويقية أن تفصل شخصًا معينًا ولا ينبغي أبدًا أن تستند إلى فرد معين. بدلاً من ذلك ، هو رسم مركب يجب أن يعكس غالبية الأشخاص الذين من المفترض أن يمثلهم.
  • شريحة رئيسية من جمهورك - يُقصد بالشخصية التسويقية تمثيل شريحة من السوق المستهدف ، وليس كل شيء. إذا كان السوق المستهدف هو 'المسوقون' ، فمن المقبول تمامًا أن يكون لديك العديد من الأشخاص لأنواع مختلفة من المسوقين طالما أن هناك فرقًا كافيًا بينهم لضمان وجود شخصية منفصلة. قد يكون لديك العديد من شخصيات المسوقين مقسمة حسب حجم العمل أو الصناعة أو أي شيء منطقي بالنسبة لعملك.

قد يكون من المفيد أيضًا النظر إلى ما هو أبعد من 'المشتري' التقليدي عند إنشاء شخصياتك الشخصية.

في ما يلي بعض الشخصيات الأخرى التي طورتها واستخدمتها بطرق مختلفة قد ترغب في أخذها في الاعتبار:

المنتقدين - المنتقدون هم الأشخاص الآخرون في دورة الشراء الذين من المحتمل أن يعرقلوا البيع عن مساره حتى لو كانت شخصيتك الرئيسية هي كلها من أجله. هذا أمر شائع بشكل خاص في مبيعات B2B المعقدة مع دورات مبيعات أطول والعديد من الأشخاص المعنيين.

المؤثرون - المؤثرون هم الأشخاص الذين ، على الرغم من أنهم قد لا يشترون المنتج بشكل مباشر ، إلا أنهم يؤثرون على المشتري الفعلي بشكل كبير وعلى هذا النطاق الذي يستحق استثمار الوقت في هؤلاء الأشخاص. وخير مثال على ذلك هو المحاسبون الذين يقولون أعمال صغيرة أصحاب برامج المحاسبة التي يجب استخدامها ، أو مصممي الويب الذين يخبرون عملائهم باستخدام نظام إدارة المحتوى.

معاداة الناس - تعد الشخصية المعادية للشخصية هي عكس الشخصية التسويقية تمامًا. إنها شخصية خيالية تمثل مجموعة من الأشخاص ليسوا عملاءك المستهدفين. للتوضيح فقط ، لا يعني إنشاء معاداة للشخصية أنك ستمنع بنشاط هؤلاء الأشخاص من استخدام منتجك أو خدمتك ، إنه يعني فقط أنك لن تركز جهودك التسويقية على اكتساب هؤلاء الأشخاص. في ما يلي بعض السيناريوهات التي يكون من المنطقي أن يكون لديك فيها شخصية معادية:

  • السعر> الميزانية - السبب الأول وراء رغبتك في إنشاء شخصيات معادية هو إذا كان هناك عميل معين تعرف أنه لا يمكنه تحمل تكلفة منتجك. إذا كنت تبيع قطعة من البرامج مقابل 1000 دولار شهريًا ، فمن غير المرجح أن يتمكن صاحب العمل الصغير العادي من تحمل تكاليفها (ما لم تكن مهمة حرجة). لذلك ، من خلال إنشاء شخصية معادية لهذا الشخص وفهم عوامل مثل مكان التسكع عبر الإنترنت ، يمكنك فهم كيفية عدم إضاعة جهودك التسويقية في جذب الأشخاص الذين لن يتمكنوا أبدًا من شراء منتجك.
  • التمركز - هناك أيضًا أوقات يكون فيها عدم ملاحقة نوع معين من العملاء بمثابة تكتيك لتحديد المواقع أو التمايز التنافسي. في Campaign Monitor ، اخترنا عمدًا مسوقين محترفين في أكثر من 50 شركة موظفًا كشخصية تسويقية لدينا ، وكان لدينا شخصية معادية لمالك الأعمال الصغيرة ، كوسيلة لوضع أنفسنا في مواجهة MailChimp و Constant Contact الذين ركزوا بشدة على سوق الأعمال الصغيرة .

4 خطوات لإنشاء شخصيات المشتري

والآن بعد أن فهمت الأنواع المختلفة من الشخصيات التي يمكنك إنشاؤها ، فقد حان الوقت للبدء في إنشائها.

بعد القيام بذلك عدة مرات الآن ، لقد اكتشفت أن هناك عادةً أربع خطوات:

  1. تحليل كمي
  2. التحليل النوعي
  3. صياغة الشخصية
  4. التنشئة الاجتماعية للشخصية

دعونا نتعمق في كل منها بمزيد من التفصيل.

المرحلة 1: التحليل الكمي

إذا كان لديك منتج أو خدمة أفقية لا يتم استخدامها حصريًا بواسطة شريحة سوق واحدة (أي متعادل يستخدمه أشخاص من العديد من الصناعات المختلفة ، والأدوار الوظيفية ، وما إلى ذلك) ، فهذه مرحلة حاسمة لفهم ماهية شرائح العملاء الرئيسية الخاصة بك.

إذا كان لديك منتج متخصص من ناحية أخرى ، مثل تطبيق إدارة الطلبات لمشغلي لوح التزلج ، فمن المحتمل أنك تعرف بالفعل شرائحك المستهدفة (صائغي لوح التزلج) ، وقد لا تكون هذه المرحلة بنفس الأهمية.

بغض النظر ، فيما يلي الخطوات التي أتخذها لإكمال التحليل الكمي ومعرفة الشرائح المستهدفة لدينا:

  1. اجمع قائمة العملاء
  2. تحليل القائمة على مستوى الشركة
  3. تحليل القائمة على المستوى الفردي

إليك المزيد في كل مرحلة.

1. اجمع قائمة العملاء

ابدأ بتجميع قائمة بجميع العملاء الذين يدفعون ، مع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول كل عميل.

تعتمد المعلومات التي تقوم بتضمينها على مجموعة متنوعة من العوامل المختلفة ، بما في ذلك الصناعات التي يتم تقديمها وعملية البيع الخاصة بك وما إلى ذلك.

للمساعدة في الأفكار ، إليك بعض الأبعاد التي وجدتها مفيدة في الماضي:

المعلومات الديموغرافية

يتضمن ذلك المعلومات الديموغرافية الأساسية عن الشركة ، بما في ذلك أشياء مثل:

كيفية الحصول على فلتر سناب شات مخصص
  • اسم الشركة
  • صناعة
  • إيرادات الشركة
  • عدد الموظفين
  • دولة
  • مدينة

معلومات الإيرادات

يتضمن ذلك معلومات حول مقدار الإيرادات التي تجنيها من كل عميل ، بما في ذلك أشياء مثل:

  • قيمة العقد السنوي
  • إجمالي القيمة الدائمة
  • متوسط ​​الإنفاق لكل معاملة

معلومات المشاركة

يتضمن هذا معلومات حول مدى عمق تفاعلهم مع منتجك أو خدمتك ، ويمكن أن يشمل أشياء مثل:

  • عدد مرات تسجيل الدخول شهريا
  • عدد المستخدمين الذين يستخدمون المنتج
  • عدد المستندات التي تم إنشاؤها ومنشورات الوسائط الاجتماعية المرسلة وما إلى ذلك (على سبيل المثال ، أيًا كان ما يفعله منتجك بالفعل)

2. تحليل القائمة على مستوى الشركة

بمجرد تجميع قائمة العملاء بالسمات التي اخترتها ، حان الوقت لبدء تحليل تلك القائمة والبحث عن المؤشرات.

أداتي المفضلة لهذا هي مجلس ، حيث يمكنك ببساطة إسقاط ورقة Excel الخاصة بعملائك فيها وإنشاء مجموعة مذهلة من المخططات والرسوم البيانية ، كل ذلك يتم سحبه وإفلاته.

بعض التحليلات التي وجدتها مفيدة في الماضي تشمل:

  • عدد العملاء حسب الصناعة
  • متوسط عائدات الصناعة
  • عدد العملاء حسب حجم الموظف
  • عدد العملاء حسب الدولة
  • متوسط الإيرادات حسب حجم الموظف

ما تحاول القيام به هنا هو العثور على المؤشرات التي تمنحك بعض الأفكار حول أفضل شرائح العملاء لديك.

على سبيل المثال ، في تحليل كمي في شركة سابقة ، قسمت عملاءنا حسب نطاق الإيرادات (أي المبلغ الذي كانوا يدفعونه لنا) ووجدت أنه على الرغم من أن 83٪ من عملائنا كانوا يدفعون لنا ما بين 0 إلى 100 دولار شهريًا ، فإن هؤلاء 84 ٪ من العملاء يشكلون 34٪ فقط من عائداتنا.

من ناحية أخرى ، فإن الجزء الذي كان يدفع لنا ما بين 100 دولار - 1000 دولار شهريًا لم يكن يمثل سوى 13٪ من قاعدة عملائنا ولكنه يمثل نصف عائداتنا تقريبًا.

بناءً على هذه البصيرة ، بدأنا في النظر بعمق أكثر إلى هؤلاء العملاء 'المحبوبين' هؤلاء (أي أولئك الذين يدفعون لنا ما بين 100 دولار و 1000 دولار شهريًا) ووجدنا أنهم ينتمون إلى حد كبير إلى عدد قليل من الصناعات الرئيسية:

بناءً على هذه الرؤية ، بدأنا في استهداف الإنشاءات والأغذية والمشروبات والتصنيع باعتبارها قطاعاتنا الرئيسية (الخدمات المهنية ، على الرغم من كونها كبيرة في الرسم البياني أعلاه ، فهي في الواقع مزيج من المحامين والمحاسبين وشركات العلاقات العامة ، وما إلى ذلك ، والتي عند تقسيمها إلى كل منها الصناعة ، لم يكن حجمًا كبيرًا).

لماذا لدي حسابان على youtube

3. تحليل القائمة على المستوى الفردي

الآن بعد أن عرفت من هم أفضل شرائح العملاء لديك على مستوى الشركة (أي شركات البناء التي تضم 100-1000 موظف) ، فقد حان الوقت لمعرفة شريحة العملاء المثالية على المستوى الفردي (أي من هو ضمن هذه الشركات التي يجب أن تكون مستهدفًا).

هذه العملية هي نفسها إلى حد كبير على النحو الوارد أعلاه. اجمع قائمة بجميع العملاء الموجودين في منطقتك (أي شركات البناء التي تضم 100-1000 موظف) ثم قم بتضمين هذه القائمة معلومات عن المشتري / المستخدم الأساسي لمنتجك.

يمكن أن يتضمن هذا معلومات مثل:

  • عنوان وظيفي
  • قسم
  • جنس تذكير أو تأنيث
  • الأقدمية (نائب رئيس ، مدير ، إلخ)

بمجرد الانتهاء من ذلك معًا ، قم بتحميله في أداة التحليل التي اخترتها وابدأ في إنشاء بعض الرسوم البيانية والمخططات لمعرفة ما يمكنك تعلمه.

متابعة للمثال أعلاه ، وجدنا أنه داخل شركات البناء ، كان مدير المشروع هو الذي يستخدم المنتج ويشتريه في المقام الأول ، لذلك أصبحوا شخصية التسويق لدينا.

المرحلة الثانية: التحليل النوعي

الآن بعد أن أصبح لديك فهم جيد لمن هم الشرائح المستهدفة ، على مستوى الشركة والمستوى الفردي ، فقد حان الوقت للبدء في معرفة المزيد عن هؤلاء الأشخاص.

في رأيي ، الطريقة الأكثر فاعلية للقيام بذلك هي إجراء مقابلات مع العملاء على الطراز القديم.

إليك العملية التي أتبعها بشكل عام:

الخطوة 1: التواصل

تتمثل الخطوة الأولى في إعداد مقابلات (عبر الهاتف أو شخصيًا إذا كان بإمكانك القيام بذلك) مع عملائك الحاليين.

للقيام بذلك ، أقوم عمومًا بسحب الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني لكل شخص أريد الوصول إليه في جدول بيانات وتحميله في أداة أتمتة CRM / المبيعات ، والتي يمكن أن تساعد في إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى كل من هؤلاء العملاء وتنظيم الجهود بناءً على من يرد أو من يحتاج إلى مزيد من المتابعة.

هذا نموذج لسلسلة بريد إلكتروني أرسلته في الماضي:

البريد الإلكتروني رقم 1

مرحبًا جون

كيف حالك؟

اسمي آرون بيشيل وأنا [المنصب] في [اسم الشركة]

أتواصل معك لأنني مهتم بمعرفة المزيد حول كيفية استخدامك لمنتجنا ، وما الفوائد التي تحصل عليها منه ، وما كنت تستخدمه سابقًا ، وما إلى ذلك. هدفي هو إعادة إرسال هذه المعلومات إلى التسويق والمنتج والدعم. حتى نتمكن من تحسين [Product Name] لك.

هل ترغب في التحدث معي لمدة 30 دقيقة عبر الهاتف وإخباري بالمزيد حول كيفية استخدامك لـ [Product Name]؟ إذا كان الأمر كذلك ، يمكنك ببساطة النقر هنا لتحديد الوقت المناسب لك ، أو يمكنك الرد على هذه الرسالة الإلكترونية وسنعمل لبعض الوقت.

نتطلع إلى التحدث معك يا جون!

هارون

البريد الإلكتروني 2 - يتم إرساله بعد 3 أيام من البريد الإلكتروني الأولي

مرحبًا جون

أردت فقط متابعة رسالتي الإلكترونية السابقة ومعرفة ما إذا كان لديك 30 دقيقة لإخباري بكيفية استخدامك لـ [Product Name]؟

كما ذكرت ، الهدف من ذلك هو معرفة كيفية استخدام العملاء مثلك للمنتج حتى نتمكن في النهاية من تحسينه لك.

إذا كنت مستعدًا لإجراء محادثة سريعة ، فيمكنك ببساطة النقر هنا لتحديد الوقت المناسب لك وسأقوم بالاتصال بك بعد ذلك.

نتطلع إلى التحدث معك يا جون!

هارون

البريد الإلكتروني 3 - يتم إرساله بعد 6 أيام من البريد الإلكتروني الأولي

مرحبًا جون

أعلم أنك مشغول جدًا ، لذا أردت فقط إرسال بريد إلكتروني أخير لك ومعرفة ما إذا كان لديك 30 دقيقة للدردشة معي حول استخدامك لـ [Product Name]؟

إذا كان الأمر كذلك ، يمكنك ببساطة النقر هنا لتحديد الوقت المناسب لك ، وسأقوم بالاتصال بك بعد ذلك.

إذا كنت لا تستطيع توفير الوقت ، فهذا جيد أيضًا. أقدر حقًا استخدامك لـ [Product Name] وآمل أن تسير الأمور على ما يرام بالنسبة لك. إذا كان هناك أي شيء يمكننا القيام به للمساعدة ، فالرجاء عدم التردد في التواصل مع فريق الدعم لدينا على [البريد الإلكتروني للدعم].

أتمنى لك كل خير!

هارون

كما ترى ، تحتوي رسائل البريد الإلكتروني هذه على روابط لصفحة حيث يمكن للأشخاص حجز الوقت الذي يناسبهم. أنا عادة أستخدم ودود من أجل هذا.

سبب أهمية تضمين هذه الروابط هو أنه يمنعك من الاضطرار إلى تبادل 10 رسائل بريد إلكتروني ذهابًا وإيابًا مع كل عميل يحاول تنسيق الأوقات ، وهو ما يوفر وقتًا كبيرًا للجميع. لقد اكتشفت أيضًا أنه يزيد من عدد المقابلات التي تم حجزها بالفعل (لأنه يسهل على الأشخاص حجزها).

الخطوة 2: قم بإجراء المقابلة

بمجرد حجز بعض المقابلات ، حان الوقت لبدء الاتصال بالهاتف والتعلم من عملائك.

بعد إجراء أكثر من 100 من هذه المقابلات ، قمت بتطوير نموذج قليلاً للأسئلة التي يجب طرحها وقمت بتضمين أسئلتي المفضلة أدناه جنبًا إلى جنب مع القليل من السياق حول سبب طرحها عليهم وما آمل أن أتعلمه من كل منها .

س: هل يمكنك وصف عملك بإيجاز؟ أنا مهتم بفهم الحجم والخبرة الأساسية والموقع وما إلى ذلك.

أوصي ببدء كل مقابلة بهذا السؤال. إنه يجعل الناس يتحدثون ويمنحك مجموعة من المعلومات التي يمكنك استخدامها لتقسيم الإجابات على الأسئلة اللاحقة (أي النظر في كيفية استجابة الشركات الكبيرة مقابل الشركات الصغيرة)

س: ما هو دورك داخل المنظمة؟ في أي قسم يقع هذا؟ كم عدد الأشخاص في فريقك؟

يمنحك هذا السؤال نظرة ثاقبة حول من يستخدم منتجك (خاصة بالنسبة للمنتجات الأفقية التي يمكن أن يستخدمها أي قسم ، مثل أدوات إدارة المشروع على سبيل المثال). يمكن أن يساعد أيضًا في تقسيم الردود على الأسئلة اللاحقة (أي ما هي فرق التسويق التي تستخدم منتجك مقابل الأقسام المالية).

س: ما هي الأهداف الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لدورك؟

من خلال فهم الأهداف الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لجمهورك المستهدف ، يمكنك إنشاء رسائل توضح كيف يساعد منتجك العملاء المحتملين على تحقيق الأشياء التي يتقاضون أجورًا لتحقيقها.

س: ما هي أهم نقاط الإحباط والألم في دورك؟

من خلال فهم أكبر نقاط الألم والإحباطات ، يمكنك إنشاء رسائل توضح كيف يمكن لمنتجك حل نقاط الألم هذه ومساعدتهم على تحقيق الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية لدورهم (كما تعلمنا في السؤال السابق)

س: ما الذي تستخدمه لتحقيق منتجنا؟

في جوهره ، يقوم الأشخاص 'بتوظيف' منتجك لتحقيق شيء يحتاجون إلى تحقيقه. من خلال فهم الوظيفة التي يحتاجها الأشخاص في منتجك ، يمكنك إنشاء رسائل فعالة توضح كيف يمكن لمنتجك المساعدة في إنجاز هذه المهمة.

س: يرجى وصف بإيجاز كيف كنت تحقق ذلك قبل أن تجد منتجنا؟ ما هي المشاكل المرتبطة بهذه الطريقة؟

من خلال فهم ما كان الناس يفعلونه سابقًا لتحقيق أي شيء يساعدهم منتجك على تحقيقه (ونقاط الألم في الطريقة السابقة) ، يمكنك إنشاء رسائل فعالة تقنعهم بتغيير عمليتهم واستخدام منتجك.

س: ما هي الفائدة الرئيسية التي تحصل عليها من استخدام منتجنا؟

من خلال فهم الفائدة الرئيسية التي يحصل عليها الأشخاص ، يمكنك البدء في إنشاء تسلسل هرمي للرسائل يركز على الفوائد الرئيسية التي يحصل عليها الأشخاص ، بدلاً من بعض الفوائد الأخرى التي قد تعتقد أنها مهمة ولكنها ليست كذلك في الواقع. هذه الردود مثيرة للاهتمام أيضًا عند تقسيمها حسب الدور ، والصناعة ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك لأنها تسمح لك برؤية القيمة التي تحصل عليها أنواع مختلفة من المستخدمين من منتجك (Ie A CRM يسهل على مندوبي المبيعات تذكر متابعة العملاء المحتملين ، ولكن يحصل المدير بشكل أساسي على قيمة من ميزات إعداد التقارير والتنبؤ).

س: ما الذي دفعك إلى البحث عن حل مثل حلنا؟

يُفضل طرح هذا السؤال للعملاء الجدد ، فهو يساعدك على فهم الأحداث التجارية الداخلية التي تدفع الأشخاص إلى البحث عن حل مثل حلك ، ويمكن أن يساعدك في وضع استراتيجيات مبيعات وتسويق للعثور على هؤلاء الأشخاص عندما يكونون في حالة شراء نشطة ، أو حتى سبب حدوث حافز الشراء.

س: ما أهم 3 أشياء تبحث عنها في منتج مثل منتجنا؟

يمكن أن يساعدك فهم أولويات الأشخاص عند البحث عن أداة مثل أداتك وتقييمها في إنشاء رسائل ومحتوى فعالين يوضحان كيف أن منتجك هو الأنسب لاحتياجاتهم.

س: كيف تبدو دورة الشراء لمنتج مثل منتجنا؟ ومن يشارك؟

يمكن أن يمنحك هذا السؤال نظرة ثاقبة حول لجنة الشراء (أو عدم وجودها) التي ستشارك في شراء منتجك ، ويمكنها إبلاغ كل شيء من محتوى موقع الويب الخاص بك إلى عملية البيع التي تقوم بإنشائها. على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف أن شخصًا ما من متخصص تكنولوجيا المعلومات غالبًا ما يشارك في البيع ويهتم بأشياء مثل الأمان وإدارة البيانات ، فيمكنك إعداد محتوى يعالج مخاوفهم ويسرع دورة الشراء).

س: ما هو أكبر مخاوفك أو مخاوفك بشأن استخدام منتجنا؟ هل كان هناك أي شيء كاد يمنعك من التسجيل؟

يتيح لك فهم الأشياء المختلفة التي تمنع العملاء المحتملين من الاشتراك في منتجك تركيز الوقت والجهد على إزالة تلك الحواجز وزيادة معدلات التحويل. وخير مثال على ذلك هو LogMeIn ، الذي استطلع آراء الأشخاص الذين نزّلوا تطبيقهم لكنهم لم يواصلوا استخدامه. ووجدوا أن الناس لم يكونوا متأكدين من أن المنتج سيبقى ، لأنهم لم يكونوا متأكدين من كيفية جني الشركة للأموال. من خلال جعل التسعير أكثر بروزًا في التطبيق وعلى موقع الويب ، أدى ذلك إلى زيادة التحويلات بنسبة 300٪.

س: ما المجلات والموقع الإخباري والمعارض التجارية والمدونات وما إلى ذلك التي تقرأها للحصول على معلومات احترافية؟

إذا كان لديك فهم جيد من أين يحصل هؤلاء الأشخاص على معلوماتهم ، فيمكنك التخطيط لأعلى أنشطة مسار التحويل للوصول إليهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أنهم جميعًا يحضرون حدثًا معينًا ، فيمكنك التخطيط للذهاب إليه ، أو إذا كانوا يشاركون بنشاط في مجتمعات LinkedIn ، فيمكنك محاولة الترويج للمحتوى الخاص بك هناك.

الخطوة 3: اكتب الردود

على الرغم من أن الأمر يتطلب القليل من العمل الإضافي ، إلا أنني وجدت أنه مفيد للغاية بالنسبة لي اكتب ملخصًا لكل مقابلة في جدول بيانات (عادةً بعد اكتمال المقابلة مباشرةً).

يمنحك القيام بذلك عددًا من المزايا:

  • كل الأجوبة في مكان واحد - إذا كان لديك فقط ملاحظاتك التقريبية من كل مقابلة في مستندات فردية ، فمن المستحيل رؤية جميع الإجابات على سؤال معين في مكان واحد ، مما يجعل تحديد المؤشرات أمرًا صعبًا للغاية. ومع ذلك ، من خلال تلخيص جميع الردود في جدول بيانات ، يمكنك ببساطة إلقاء نظرة على عمود معين والاطلاع على إجابات الجميع على سؤال معين دفعة واحدة ، مما يسهل تحديد المؤشرات.
  • تجزئة - من خلال تلخيص جميع الإجابات في جدول بيانات ، وتضمين بعض البيانات ذات الصلة عن كل عميل مثل الصناعة والمسمى الوظيفي وحجم الشركة وما إلى ذلك ، يمكنك بعد ذلك البدء في تقسيم إجاباتك ومعرفة كيفية إجابة الأشخاص في مجالات معينة عن سؤال أو في الشركات بأحجام معينة.
  • مشاركة - في كل مرة أجريت فيها هذا التمرين وأنتجت أشخاصًا تسويقيين ، أراد شخص ما رؤية البيانات النوعية الأولية التي تقف وراءهم. من خلال تلخيص جميع المقابلات في جدول بيانات ، يمكنك بسهولة إرسالها إليهم.

هذه نسخة من جدول البيانات أستخدمه لتلخيص ردود الناس. سترى أعمدة تلخيص الإجابات تتماشى مع نموذج سؤالي أعلاه ، ولكن لا تتردد في نسخه وإضافة أو إزالة أي شيء لجعله خاصًا بك!

المرحلة 3: صياغة الناس

الآن بعد أن فهمت جيدًا من هم الشرائح المستهدفة وأجريت مجموعة من المقابلات معهم ، يجب أن يكون لديك كل المعلومات التي تحتاجها لبدء صياغة الشخصيات الخاصة بك.

مرة أخرى ، على مدار سنوات من القيام بذلك ، قمت بتطوير نموذج بسيط لكيفية تقديم المعلومات ، ويمكنك رؤيته في العمل أدناه:

الشخصية المذكورة أعلاه هي لـ أداة تعاون وتحكم في الإصدار تسمى Simul Docs ، الذي يستهدف المحامون أساسًا. كما ترى ، فهي تتضمن معلومات أساسية مثل:

  • نبذة عنهم - ملخص للمعلومات المتعلقة بهم ، بما في ذلك دورهم ، والصناعة ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك. جميع المعلومات الديموغرافية ذات الصلة بشكل أساسي.
  • حالة الاستخدام - تلخص كيفية استخدامهم لمنتجنا ، وما الذي يحاولون تحقيقه به ، وما إلى ذلك.
  • الحل السابق ونقاط الألم - ملخص لكيفية تحقيقهم للأشياء قبل منتجك ، وما هي نقاط الألم في هذا النهج السابق.
  • الفوائد - ملخص للفوائد الرئيسية التي يحصلون عليها من استخدام منتجك.
  • مشغل الشراء - ملخص لما يجعلهم يبحثون عن منتج مثل منتجك
  • عملية الشراء - نظرة عامة على العملية النموذجية التي يمر بها الأشخاص لشراء منتجك
  • عوامل الاختيار - نظرة عامة على نوع الأشياء التي يبحثون عنها في منتج مثل منتجك

يمكنك الوصول إلى النموذج الذي أستخدمه هنا .

مرة أخرى ، تتوافق جميع الأقسام في هذه الشخصية بشكل مباشر مع الأسئلة التي أطرحها أثناء المقابلة ، لذلك لا تتردد في إضافة أو إزالة أي أقسام أكثر صلة بك.

المرحلة 4: التنشئة الاجتماعية للشخصيات

الآن بعد أن أنشأت شخصيات المشتري ، حان الوقت لتوصيل المعلومات إلى أيدي الأشخاص الذين سيستخدمونها.

من المحتمل أن تعتمد كيفية القيام بذلك على هيكل مؤسستك ، ومن سيستخدمها ، وما إلى ذلك ، ولكن إليك بعض الأفكار من الطرق التي قمت بها في الماضي:

قدمها لشركتك

ضع عرضًا تقديميًا يسلط الضوء على شخصيات المشتري التي أنشأتها ، إلى جانب معلومات حول ماهية شخصيات المشتري ، وكيفية استخدامها في مؤسستك ، ومنهجيتك في إنشائها ، وأمثلة للعملاء لكل شخصية ، وما إلى ذلك ، وتقديم عرض تقديمي لشركتك. قد يكون هذا في اجتماع لجميع الشركات ، أو ربما فقط لعدد قليل من الفرق الرئيسية.

كيفية الحصول على المزيد من الإعجابات على منشورات instagram

إنشاء البضائع

في ثقافة السلامة ، حصلنا على أحد المصممين لدينا ليخرج ببعض الرسوم التوضيحية المخصصة لكل شخص من شخصياتنا.

ثم نحن ضع كل من هذه الشخصيات على ملصقات في مختلف المكاتب وغرف الاجتماعات حول العالم من أجل الحفاظ على العملاء واحتياجاتهم في المقدمة والمركز بينما يتخذ الموظفون القرارات.

ادعُ عملاء حقيقيين للتحدث إلى موظفيك

تذكر أن شخصية بيرسونا هي مجرد تمثيل وهمي لمجموعة من الأشخاص في الحياة الواقعية ، فلماذا لا تجعل بعض هؤلاء الأشخاص الواقعيين يأتون ويخبرون قصصهم؟

Qwilr ، أداة برمجية لإنشاء المقترحات والاقتباسات كصفحات ويب جميلة ، تدعو العملاء بانتظام إلى مكاتبهم لحضور أحداث الفريق مثل مشروبات بعد ظهر يوم الجمعة.

سيجري العميل عمومًا القليل من الحديث أو يجيب على بعض الأسئلة حول كيفية استخدام المنتج ، ثم يستمر في التسكع مع الفريق.

إنها طريقة رائعة لإبقاء الأشخاص والعملاء الذين يمثلونهم في قمة اهتماماتهم لفترة طويلة بعد انتهاء العروض التقديمية الأولية والإثارة.


استنتاج

شخصيات التسويق هي الأساس الذي يمكنك من خلاله بناء وظيفة التسويق الخاصة بك. بدونها ، يكاد يكون من المستحيل معرفة كيفية إرسال رسائل إلى منتجك للتحدث إلى نقاط الألم واحتياجات العملاء ، أو كيفية الوصول إليهم لبناء الوعي وتوجيههم إلى موقع الويب الخاص بك.

بالنظر إلى مقدار المعلومات التي يقدمونها لكل شيء آخر تقريبًا في وظيفتك التسويقية ، من المهم فهمها بالشكل الصحيح. لذا خذ الوقت الكافي لإجراء البحث الكمي والنوعي وبناء الشخصيات بناءً على رؤية العميل الحقيقية ، حيث ستؤتي ثمارها على المدى الطويل.



^